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構筑美登高市場營銷陣地
作者：佚名 日期：2003-5-20 字體：[大] [中] [小]
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1991年，由于我在中萃的優秀表現，中萃集團決定將我借調至天津美登高食品有限公司，幫助建立起天津美登高的銷售框架，并初步架構市場部，推廣可口可樂的經驗,為期二個月，這也是中萃公司外派的第一人。
我先到北京，與中萃發展有限公司（中萃總部即座落在北京建國門外大街的國際大廈，俗稱巧克力大廈）領導見面，接受了具體任務。中萃的領導親切地請我在月壇公園吃了飯，二天后我坐oldsmobile，由京津高速抵達天津美登高。由此也成了這家美登高在國內投資企業的第一個銷售市場部經理。其間在北京逗留了二天，這也是我這一生第一次坐飛機，第一次到北京，參觀了了天安門，故宮重地，覺得祖國真的很偉大，對未來充滿了信心。
背景
初臨天津，一切都很陌生和新奇。幸好當時從總經理到部門經理都非常熱情，給我在工作和生活上極大的支持和照顧。為方便我工作的開展，公司決定由我任銷售與市場部經理的職務，全面負責銷售隊伍的管理、招聘和組建工作，并為我詳細介紹了公司的許多情況，這使我很快的進入狀態。中萃總部工作人員所表現出的敬業和熱忱的精神，給了我極大的鼓勵。到達天津，才發覺任務并非原先想像的那么簡單！
美登高(Meadow Gold)是當時世界三大食品公司之一，美國畢萃期公司著名冰淇淋商標，原意是“金色的草原”，杭州中萃食品有限公司的英文縮寫BC的第一個英文字母B卻是畢萃斯的第一個英文字母B的縮寫。天津美登高食品有限公司是由美國中萃香港控股有限公司與天津康樂飲料公司合資經營的中美合資企業，主要生產冰淇淋和小食品。
康樂冷食廠是當時天津三大冷食企業之一，位于天津市紅旗路，廠房兩邊分別是天津津美飲料有限公司（當時與杭州中萃一起是可口可樂在中國的13家裝瓶廠之一）和天津津達制衣有限公司（生產皮爾.卡丹西服）。康樂冷食廠生產的天津市優秀產品“康樂”牌雪人、蛋卷冰淇淋、紫雪糕，在天津及河北省享有較高的知名度和美譽度。但由于“康樂”牌冷食在合資前發生的產品質量下降，影響了產品的銷售和美譽度，經濟效益下滑。
天津美登高食品有限公司在合資后，引進了具有二十世紀八十年代中期國際先進水平的三條生產線，生產高檔冰淇淋，其生產線的先進程度當時在天津乃至全國都是獨一無二的。
市場狀況分析
到天津后，我做的第一件事，就是立即做了一次市場調查，全面的了解當地的市場狀況，公司產品的輔蓋率等。當時，我聘請了十位大學生，除了個別區域偏僻或純粹是工業區，只有較少零售網點外，對天津市的重點市場進行了普查。（覆蓋率達整個天津市的80%以上）通過這次調查，獲知天津市可賣冷食的客戶數共計2970家，其中國營182家，集體116家，個體2672家。
綜上可以看出：
1、美登高品牌在市場上的知名度是很低的，同時，天津市賣冷食的客戶中，個體占了很大份額，而冷食大多是隨機性、沖動性購買，具體分析可以看出，美登高在個體的知名度比國營和集體還低27%，輔貨率低15%，這一塊市場是有待加強的。
2、在輔貨率和知名度上也存在差異，從國營和集體方面來看，已知有美登高這一品牌的達32%，而進貨的只有20%，我們的銷售隊伍應加快、加大力度。
3、整體輔貨率和知名度，有待極大提高。在競爭對手方面調查的結果是，當時天津除“康樂”外，還有幾家大的冷食廠。
（1）“紅光”冷食廠：有少量香草風味的盒裝冰淇淋，價格在0.4—0.5元之間，該廠很不景氣。曾經上馬的蛋卷很暢銷，特點是質量穩定，價格持平，包裝牢固，基本上沒有殘損現象，而且價格較低，小販有利可圖，群眾也容易接受。
（2）華康冷食廠：在“康樂”停產后，利用市場空缺進入，生產的盒裝冰激淋零售價0.5元，品質并不很好，只是由于價格低，無更好的市場替代品而成為目前市場上的搶手貨。該廠未開展廣告及促銷活動。當時也開始生產紫雪糕和雪人，價格較低，小商販反映良好，每日到批發部排隊搶貨。其產品銷量占整個天津市冷食銷量的25%—30%。
（3）“宏光”冷食廠：產品主要有紫雪糕、盒裝冰淇淋、各類新型的草莓花色夾心冰淇淋等，零售價0.4—0.7元，由于價格低，花色新，口味尚可，較受歡迎。當時，其產品銷量占天津市整個冷食銷量的30%左右。該廠今年計劃產銷2000噸，計劃銷售額1200元，利潤120萬元。旺季每月達400噸，以這種趨勢年產量將超過2000噸。銷售方式為：在市內建立了30—40個批發點，每日送貨至批發點，零售商自己到批發點取貨。外地主要銷往北京、唐山、秦皇島、廊坊等地區。該廠銷售人員僅8名。
（4）“紅星”冷食廠：產品主要有大包裝冰淇淋（家庭裝1KG，零售價4.00元），冰占、紫雪糕等產品。該廠91年在市場上投入了相當的廣告，使得其產品的知名度大大的提高，尤其對消費者來說，是當時，天津市冷食行業中知名度最高的企業。其產品銷量占整個天津市冷食銷量的35%以上。該廠當時的計劃產銷3000噸（其中家庭大包裝2000噸），計劃銷售額1700萬元，利潤100萬元。第二年計劃產量5000噸。從銷量上看，日銷量最高達到30噸/天（不包括工礦）。該廠經營特點是：產品廣告發揮很大作用；銷售網點多，由廠家送貨上門；提供冰柜，已投放230個；提供售貨車，已投放500輛，計劃增至5000輛；工礦渠道的銷售；專人專點負責。91年7—10月舉行有獎銷售（京劇票友杯）。明年計劃開發減肥、健腦等營業系列冷食（純天然：銀耳、蓮子、黑木耳等）。外地銷往：唐山、大港、漢沽、石家莊、靜海等郊縣。值得注意的是：該廠已投資二千萬元，引進新的生產流水線，它將是“美登高”的主要競爭對手。
“美登高”的優勢
我們也分析了自己的優勢，最大的優勢就是美登高的質量與品牌。
1、美國著名品牌，高品質冰淇淋的象征。
2、美登高冰淇淋奶油味香濃、純正，質構松軟、細膩、潤滑、無冰晶，這樣的品質在當時國內是少有的。
3、采用進口香精配料和優質的穩定劑，風味純正，抗化性強，利于運輸。
4、口味上有香草、菠蘿、哈蜜瓜三種類型。
市場容量分析
1、天津市場擁有800萬人口（在當時），加上當地的流動人口和周邊地區，本身是一個較具規模的市場。
2、北京是一個很大的市場，在人均消費水平上比天津高一個檔次，許多消費品都是以天津為生產基地銷往北京。當時有“查理”冰淇淋集合是公司的一些產品，北京對高品質冷食有很大的需求。
3、由于美登高品牌在當時是獨一無二的，所以可考慮周邊，如山東德州等地區的銷售輻射與市場開發。
4、從大的市場環境上來看，1992年是中國的國際旅游黃金年，隨著旅游業的發展，中外游客的增加，消費品（冷食）的銷量都會上一檔次。
5、開發家庭裝產品。
美登高的弱項
在到達天津的當天晚上，我即與原銷售經理作了一次深談，結合在以后的工作中，我發現美登高的弱項在銷售。
1、就是銷售人員的觀念不足。記得當時銷售人員已有5-6人，全為天津市區品牌外銷售，這樣的人力顯然是不夠的。當時的杭州中萃，僅市銷售就有10名銷售代表，11名業務員。當然這也與其傳統的銷售模式有關。“康樂”沿用的是將產品賣到批發部的方法，對終端零售店尚未建立全面的拜訪。因此，幾個批發部掌握了市場，整個營銷過程，公司就較被動。
2、就是在市場的推廣過程中缺乏一個周密的計劃，個人憑自己的經驗。應該講“康樂”的業務人員都是“老”業務員了，對冷食的銷售有相應的經驗，但由于缺乏整體的產品上市計劃，市場表現得較為凌亂。有些重要客戶未放在第一步開發的客戶來開發。整個銷售力量未集中使用，比較分散。
3、銷售隊伍的專業化水準不高，一些基本的銷售收據，包括客戶名稱、地址都未有統一的表格登記，管理。
4、業務人員對“康樂”為何會走下坡路的認識不統一、不確定。
5、天津美登高沒有市場部，更談不上市場支持的功能。
天津市場的實地走訪
當時天津美登高公司對我的工作非常支持，專門派專車以便我對市場進行走訪，但我總覺得有車反而不自由，比如有些地方車子進不去，還有就是碰到塞車，還不如自行車來的方便。且騎自行車走訪市場，收到的信息量更多（這也是我在可口可樂公司工作的習慣）。后來美登高就給我一輛賽車，方便我的工作。
市場的狀況不盡人意。正如市場調查的結果，在天津市許多繁華的商業街很少見到美登高產品，也有小販知道美登高，但反映價格偏高，在和平路、勸業場及南市附近，產品輔貨雖較多，然POP很少見到，市場氛圍不夠。更有甚者，在一些美登高的冰柜里，出現了其他廠家的產品，這是絕對不能接受的。，這種情況對美登高品牌帶來了相當大的負面影響，這在可口可樂是絕對絕對不允許發生的現象。由于冷食易化，為推廣預售制，加強對零售商的服務，擺脫中間渠道的束縛，公司投入資金，在天津市場投放了一批印有美登高商標的冰柜，每個投放點都簽有協議，放置公司產品外的其他產品是絕對不允許的。
產品也出現一些問題，由于剛投產不久，市場上有發現包裝封口開裂的現象，也有客戶反映冰點量不足，主要是由于生產時高澎化率，當時是滿的，但經過幾天的存放和運輸等原因，冰點盒里的冰淇淋變的又扁又小了。
價格上，當時雪糕一般在0.5元左右，而美登高水晶套是0.75元，雪糕0.8元。這和89年可口可樂在杭州上市極為相似，當時可口可樂、雪碧、芬達每瓶價格在0.65元，而其他汽水在0.2元左右，消費者接受有一個過程。
在產品包裝上，美登高產品的包裝也不夠理想。美登高產品自身尚未成熟，產品包裝差，仍采用“康樂”老包裝，僅換一標簽。從外形上看與“康樂”產品及其他廠家產品并無差別。這帶來幾個問題：
1、作為產品，其內涵（成份、質量）和外包裝是構成其產品的兩大因素，它們中有任何一個改變了就不是這個產品了。
2、由于包裝的一般化，本身無特性、無特色，從外形上無明顯區分，市場上已出現了這樣的現象：拿其他廠家的冷食產品冒充美登高產品出售贏取暴利，極大的損害了美登高產品的形象。
3、高品牌、高品質的產品卻沒有相應的高水平的獨有的包裝。
4、沒有相應的市場廣告。電視廣告無論從制作、內容、插放時間各方面來講都是欠成功的，產品知名度低。
5、產品易化，不易陳列，零售點銷售量低。
6、許多大賓館，飯店都自有設備生產冰淇淋出售，而工礦企、事業單位也很少會買“高檔”的美登高產品來防暑降溫。
市場不等人，占有率、輔貨率是迫在眉捷的頭等大事。
因此我建議：
1、產品的檔次不要只局限于高檔市場，建議做象“廣美”那樣的中檔產品，盡快占領市場。
2、任何人、任何企業的成功都必須借鑒前人努力的結果，凡事都從頭做起的想法是不必要的，也是不現實的。建議公司盡快采用“廣美”的包裝設計，借鑒“廣美”的廣告，促銷策略等，吸取“廣美”成功的經驗。
3、利用“康樂”原有的知名度，市場基礎，以及“康樂”產品在天津冷食業中的競爭優勢，快速、有效的奪回其原有市場、開發新市場。
為什么市場占有率是最為迫切的？
只有公司的產品打入市場，占有市場，產品適銷對路，能被消費者接受（使產品盡快的銷售出去），才有我們的生存和發展，反之若產品銷不動，產品不被市場接受，長此以往，對公司將是極為不利的。
怎樣追求并達成市場占有率。
優質服務，打破傳統銷售框框。
以往冷食業的銷售方式是：廠家（送貨）——批發部——（取貨）零售店（出售）——消費者。這種方式當時仍為大多數冷食廠家銷售的主要方式。這是一種原始的、落后的銷售方式。這種銷售方式會帶來許多蔽端，給公司的產品帶來損害，同時也是適應不了瞬息萬變的市場變化，經不起激烈的市場競爭的，這種銷售方式必須得以轉變。
弊端：
1、在這種銷售模式下，廠家是被動的，而批發部是主動的，廠家和批發部之間是一種依賴的關系。
2、批發部輕輕松松的白白從中攢了一筆錢，那為什么這筆錢不能直接給零售商以鼓勵他們的積極性呢？
3、廠家只與批發部發生關系，不和零售店發生關系，而零售商銷的又是廠家的貨，這本身就是矛盾的。
4、批發部存貨銷不出去，對我們來講無疑于換了個倉庫，銷售并無達成。
5、產品不在我們的控制之下，其危害是嚴重的。
存貨不能及時銷出，過期變質，或由于存放不當，造成產品變軟、變形，批發部勢必會找廠家調換，而廠家處于被動地位，不敢得罪批發部，只能給予調換，給廠家帶來巨大損失。
批發部低價處理存貨，拋售過期變質、變形的產品，危害產品形象，損害了公司的名譽，為公司產品的進一步銷售帶來了危害。
正確的銷售方式是：廠家——客戶——消費者（市場）廠家與客戶直接見面，并幫助客戶促銷，同時，客戶將市場情況、消費者意見及時反饋給廠家，廠家根據市場情況，制定相應的策略，開發新產品，然后通過客戶之手，實施達成，進入市場。
在這個模式中，廠家、客戶是一體的，廠家、客戶、消費者是一致的。客戶在這個銷售模式中起到一個二傳手的作用。廠家對市場（消費者）的聯系是密切的。
打入個體市場
天津的冷食銷量近70%是通過個體零售點銷出去的，個體冷食銷售點占整個冷食銷售點的75%以上，所以公司在追求市場占有率的同時，絕不能忽略這一大市場，而我們前期工作的重點也是應放在盡快打開、占領整個“個體市場”的上面。
當時，幾乎所有銷冷食的個體戶都是自己到批發部去取貨的，這對他們來講是既費時而又麻煩的事，且貨源并無保障，而我們的銷售方式正可以打破以往銷售的蔽端，直接給個體戶送貨上門（發揮合資企業在車輛上的優勢，免稅），減少他們的麻煩，節省他們的時間，消除他們貨源無保障的故慮，這就是優質服務的體現，對于他們來講是極樂意接受的，只要他們接受，我們就擁有了市場。
因此，在當時這種情況下，若直接用不是美登高的美登高產品去打市場，在各方面都未有充分準備好的情況下打市場，其時機是不成熟的，勉強為之，即使成功，對美登高的長遠發展也是不利的，更何況，在尚無充分準備好的情況下去打市場，其成功率是小之又小，任何急于求成的想法都是不現實的。競爭對手“紅星”冷食廠正在加緊“備戰”，投資二千萬，引進意大利、丹麥流水線，若在它準備好之前，我們還沒有占領市場的話，其結果又是不堪設想的。
在這緊急時刻，我建議采取以下方案來應對。
即：開始銷售部門的建設。
我和銷售部門的每位人員均進行了個別的交談，了解了他們的一些想法，他們中有的人對以往康樂的輝煌是很懷念的，但對目前的情況感到茫然。也有人的，持一種觀望態度，不愿太多交談，也有的說到身體不是很好，希望有所照顧。我認為所有這一切都是合情合理的。與他們交流，我覺得天津人特別會侃，他們告訴我京滑衛嘴的“衛”即指天津衛。個別交談后，我利用一天下班的時間開了一次全體會議。首先，我說了我做事的原則與公司未來發展的前景，然后我十分詳細地介紹了我所了解的市場情況，一一作了分析，提出了我的計劃。也有許多人提出了各種各樣的問題，氣氛熱烈。在市場推廣步驟方面，大家出現了分歧，有的業務員提議先做埠外市場，因為有老關系、老客戶，要他們帶動短期的生意會有較大提高。我知道他們是為了支持我，對此我表示感激。
但是我認為，我們首先應將基礎打扎實，這個基礎就是系統和專業化。在銷售區域上，我認為首先集中兵力將天津做好，只有天津做好了，才能以點帶面，擴大影響力。從人力上來講，我們尚不具備專業人員服務埠外市場，且產品本身發展不足，質量、包裝均有待進一步提高，消費者有一也接受過程。此外，人員不足，促銷在埠外市場也較難控制，過了銷售旺季，必將出現退貨的局面。特別是當時我們的產品質量尚不穩定，因此，在運輸貯存環節上，還要做許多測試。，比如：在運輸過程中冷藏車開門的最佳次數、單次載貨量等，同時，要改掉以住做生意只到批發商、不到零售商的方式。通過討論，大家統一了意見，集中力量做好天津市場，同時，分出1人照顧埠外的客戶，有選擇的做些市場，宣傳公司和產品的知名度，維護生意往來。
客戶卡
銷售會議后，我做的第一件事就是建立客戶卡。客戶卡是專業銷售人員的武器。一張完整的客戶卡上應有詳細登記，諸如：客戶名稱、地址、電話、負責人姓名等一些客戶的基本信息和客戶的原始進、銷、存數據，促銷活動及設備租借情況、貨號、付款及其他有關信息。客戶卡是我們管理客戶的基本工具。
1991年，十年前的天津乃至整個中國大陸，商業意識遠沒有現在先進。當時，國家糧酒剛初開不久，商業操作絕大多數還以計劃經濟、坐堂開票為主。廠家也是一樣，業務員只是簡單的將產品銷往批發商，尚未有抓住終瑞的觀念。在當時，可口可樂的做法是十分先進的了。
在完善客戶卡的基礎上，又逐步建立了路線圖，拜訪行程表，Daily sales Reports 等工作，此間，我專門做了2次銷售培訓，并與每位銷售代表實地走訪，對拜訪的步驟逐一自己親自做演示，示范，與當地銷售人員外出拜訪客戶是令人快樂的事情。
天津是文化古城，由于離北京近，有許多歷史的遺跡，象南開大學、海河公園等。每次騎自行車路過，心中泛起神圣的感覺，特別是南開大學，尊敬的周總理曾在那里生活與戰斗。在天津這樣的地方還很多，天津的馬路特別寬，據說二輛坦克可同時并行，馬路上還時常看見馬車，這在南方是不曾見到的。天津的人特別好，樸實、豪爽，他們告訴我，南市的人最義氣，如果我有什么事，他們絕對可以幫我擺平。在美食城，賣大碗茶的，茶壺大有半米多高，壺嘴很長，倒茶時，將茶壺傾斜出水，因為拎是拎不動的。我最愛吃天津的狗不理包子。在天津，最不習慣的就是飲食，北方以面食為主，我是喜面食的，中午，公司一般都吃烙餅，很大的一張紙，面餅上劃幾條線，將餅分開，整張餅又干又硬，且沒什么油水，加上一大盒的番茄、蛋花、蔥花兒湯，咬一口餅，一定要喝一口湯，否則咽不下去，此外，有一到菜我是非常喜歡的，就是燒茄子，天津的茄子是圓的，不象南方，燒出來特別好吃，象紅燒肉一樣，此外，公司還特別會為我們這些中萃集團來的人員加菜，有時是一條大大的紅燒連魚，天津人真是非常樸實、厚道的。中午吃飯都是與總經理，中萃的項目經理們一起吃的，烙餅和著湯下肚，當時肚子一脹就包了，但每每到了下午2:00以后，肚子就餓了，到下午4:00是最餓的時候，實在忍不住，有一次我跑去銷售部，這時有的代表回來了，知道我餓的厲害，他們就會幫我去買狗不理包子（錢是我付的），他們告訴我說“干經理，咱給你買的狗不理包子是正宗的，面兒上有十三個皺，”聽他們這一說，我一口氣吃了20個。邊吃邊說，“好吃，好吃，”代表們看著我說，“嗨，干經理和咱天津有緣分。”我請大家一起吃，大家又說又笑，漸漸地我與代表們打成了一片。
一個銷售團隊的士氣是很重要的，團隊士氣的責任主要在團隊領導身上。領導的熱忱，平示，開誠布公，對事業的執著，對團隊的凝聚力和士氣方面起著決定性的作用。我們注意到有些團隊的經理，嚴肅有余，整天扳著臉，從表面上看，銷售代表都“怕”他，在公司時也都不敢放聲說話，然孰不知，銷售工作是與其他工作有著很大區別的工作。整個團隊死氣沉沉，缺乏活力與沖動，而有的團隊則是歡聲笑語，豪情萬丈，享受著工作帶來的快樂。
一個產品光有銷售力量是不夠的，還要有市場（MkT）的支持。
當時，美登高缺少一個市場部。在抓緊銷售隊伍建立的同時，公司希望我將市場部的職能建立起來，說實在的，我是銷售出身，當時，對市場的運作也是不甚了解的。我請教了杭州中萃的幾位同事，同時結合以往實際工作經驗，開始了嘗試性的工作。在人事部門的大力支持下，我們陸續的招進了一批人，在面試過程中，我也發現個別人在市場的理論觀重點還是比較先進的，人員到位后，內部作了分工，明確了市場調研，媒體分劃，市場支持等。
贊助社會活動
千百惠演唱會贊助活動是 Meadow Gold 市場部成立以來第一個大型贊助活動。千百惠在1991年是叫有影響力的，記得在大學時，她的“走過咖啡屋”等歌非常流行。她到天津開演唱會勢必會帶來一定的影響力。且喜歡千百惠歌曲的年輕人也是美登高目標消費群之一。起初演唱會的贊助是由一家廣告公司前來聯系的，但是費用較高。計劃作不下來在這種情況下，我讓市場部人員直接去和天津體育館聯系，開始大家都不愿意去，認為這家廣告公司已經承辦了下來，在到體育館聯系效果不大，但我說“任何事情都先去試一下，不試怎么知道不行呢？”。第二天，我的市場主任高興地進來對我說，真沒想到，體育館特別歡迎我們，還給了我們許多優惠條件，同時贊助費用也降了一半多！這件事，給了市場部很大的鼓舞，我感覺到他們在如何做好市場的觀念上以有了悄然變化這令我十分高興。在接下來的日子里，我與市場部人員一起到體育館作了實地考察，明確了橫幅，彩旗，所懸掛的縣體地點，由于是與體育館直接聯系，我們的位置是最好的，現場也碰到了那家廣告公司的人員在忙碌著，大家見面，會心的一笑。記得在演唱會當地，各出入口均有美登高冷柜去現場供應冰淇淋，賣冷食的就我們一家，四周均是美登高彩旗布置氣氛剎是熱烈，場內，顯著位置上掛著美登高的橫幅。為鼓舞全體銷售人員的士氣，我特地在公司利用下班時間開會，銷售部人員與市場部全體參加，共同參與活動，互相加深了解，并具討分派了演唱會當晚每個人的任務。那晚，公司總經理，中萃集團項目經理與我都參加了，中間我們市場部的工作人員還上臺代表美登高向千百惠獻花。
這次贊助活動是十分成功的，特別在信心上，給了銷售人員與市場部人員很大的鼓舞。在千百惠演唱會成功贊助的情況下，為進一步提高公司與產品知名度，我們擬定了針對目標消費群，學生與教師的活動計劃。在這次活動中，我們聯系了多家新聞媒體，召開了新聞發布會，與教委，各學校緊密合作，為學生與教師提供了優惠的“美登高”冰淇淋和學習用品。此外，我還建議具辦“我愛海河”，“海河，母親河”等專題演講比賽，更大地提高美登高的知名度。
市場部的工作，有成功也有不到之處，主要是我自己當時經驗不足。
當時為改變美登高POP質量不佳的狀況，我請市場部人員制作一批美登高掛旗，為節省費用，掛旗做好以后，我自己與大家一起利用下班時間將一張張的掛旗串上繩子，訂上線，但美中不足的是在掛旗上公司名稱前沒有加上中美合資這幾個字，這是一大疏忽，這件事情我是沒有做好。但不管怎樣，在天津工作的日子里，緊張而愉快，期間學到的東西，使我受益無窮
天津美登高是我接觸的第一家國營痕跡較重的企業，由于當時剛剛合資，以往許多國營操作方式、概念一時間難于改變，中萃的經理們都做了大量的工作，就銷售方面來講，“康樂”的業務員個個是老把勢，經驗豐富，且為人耿直，雖然“康樂”已不存在了，但對“康樂”的過去倍感自豪。憑良心講，我覺得“康樂”很可惜，他有很棒的業務人員，但由于缺乏一個好的業務系統，不能長遠發展，一遇激烈的市場競爭，反應過慢，在競爭中不能占據主動，由此落敗。就象賽龍舟，靠的是舵手的經驗、個人的力量、以及擂鼓手的鼓點協調，此外還得靠天氣的照應，而航母卻不同，它要求的是系統的運做，團隊的協調，信息的通暢，對航母來講，光有核動力是不夠的，它必須有全球定位系統，保證其航向，而這就象我們企業的市場調查，一個優秀的企業必定有市場調研經理，這一職位舉足輕重，否則即使你有核動力（產品），也難免撞船，達不到目標，迷失方向。